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営業の秘訣はストーリー!成約率がアップする話の作り方3大要素とは

2017年09月17日 [ ストーリー 作り方 営業 ]
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営業マンとして売れる人。

何をやってるんでしょうか?

 

アプローチがうまい?

プレゼンがうまい?

クロージングがうまい?

 

まあ、いろんな要素がありますよね。

では何が一番大切なんでしょうか?

 

それはですね・・・

 

ごめんなさい。

全部大事です(笑)

 

ふざけてんのか!?って感じですか?

 

いえ、ふざけてません。

アプローチもプレゼンもクロージングも

それらはあくまでもスキルの話です。

 

話を元に戻すと売れる営業マンは

これら全てのプロセスに自分だけの

「ストーリー」があるんです。

 

ストーリーで語る事ができると

人の心は動きます。

だから成約になるんです。

 

ここでは、そんなストーリーの

作り方についてお伝えします。

 

この情報を活かしてぜひあなたの

営業をさらにパワーアップして下さいね。

 

あっ営業だけじゃなくて人と会話する

あらゆる場面で活きてきますよ。




営業の秘訣はストーリー!成約率がアップする話の作り方3大要素とは

①扱う商品ができた背景を理解する

まず初めに重要なのは自分が扱う商品を

理解するという事です。

 

よくありがちな失敗として、

こういうケースがあります。

 

これ見よがしに、商品についてのメリットを

見込み客にバンバン伝えまくるが、

お客さんに殆ど響かないという失態。

 

思い当たるフシがありませんか?

これは油断すると誰でも陥りがちです。

 

そうではなくてその商品ができた背景に

ついて理解する事が先にきます。

 

どういった背景で商品ができたのか?

どういう思いで開発されたのか?

 

これらの背景を理解していると

何が良いかというと、

ストーリーで語る事ができるので

話しを聞いているお客さんが

イメージする事ができるようになります。

 

絵で見えるというんでしょうか。

 

そうするとお客さんが、

自然とその商品を使っている

イメージをしてくれるので

楽に営業できるようになります。

 

ぜひ商品ができた背景を一度調べてみて

下さい。営業に厚みが出ますよ。

 

営業の秘訣はストーリー!成約率がアップする話の作り方3大要素とは

②お客さんの背景を理解する

目の前に座っているお客さんの事を

どこまで理解できているでしょうか?

 

自分の商品を売る事ばかり考えて

いないでしょうか?

 

何に興味を持っているのか。

どういう人生を歩んできたのか。

今何に悩んでいるのか。

 

これらの事を聞いていますか?

人は話を聞いて欲しいんです。

もっと話したいんです本当は。

 

でも、目の前に来る営業マンはいつも

自分の商品や、自分の事を話します。

 

だからウンザリしてしまうんです。

 

そこで、お客さんの話を聞いてくれる

営業マンが現れるとどうなるでしょうか?

 

そう。そんな営業マンはそれだけで差別化

されるので心を開いてくれるんです。

 

お客さんの人生。お客さんの欲求。

そこにはストーリーがあります。

 

そのストーリーに着目する事で

自然とラポールが生まれます。

 

営業マンとお客さんという関係では

なくなってきます。

仲の良い友達のような関係になってきます。

 

*ラポールとは・・・

お客さんと自分との心が繋がっている状態

安心して話ができる状態

 

そうなってくるとお客さんはあなたの話を

聞いてくれるようになります。




営業の秘訣はストーリー!成約率がアップする話の作り方3大要素とは

③お客さんの背景と商品の背景を結びつける

お客さんが歩んできた人生。

お客さんが抱いている欲求。

 

それらと、自分が扱う商品を結びつける。

営業は一言で言うとこれだけです。

 

この商品を使うとどれだけ良い人生に

なるのか。

 

今感じている痛みを商品を使う事で

どのように軽減できるようになるのか。

 

これらをストーリーで語るんです。

 

コーチングやコンサルの場合は

自分自身が商品なので、自分が居る事で

どのようにお客さんの問題を解決できるのか。

 

これらについてストーリーで語るんです。

 

そうする事で、目の前のお客さんは

自然とイメージしてくれて買いたいな。

と思ってくれます。

 

売り込むのではなく、欲しいと

思ってもらう。

 

欲しいものが目の前に置かれていると

買いませんか?

 

そうなんです。

ストーリーにはとても強いチカラが

あります。




営業の秘訣はストーリー!成約率がアップする話の作り方5大要素とは

まとめ

ストーリーについて書いてきました。

 

ストーリーには人の心を動かすチカラが

あります。

 

よくよく考えてみると、いつも人は

ストーリーを語っているといっても

良いかもしれません。

 

昨日、こんな事があった。

昔こんな経験をした。

 

普通の会話でもそうですよね。

 

話が伝わる人と言うのはこの

ストーリーで語るのがうまいんです。

 

聞いている方は絵で見える。

 

ぜひ、営業にも取り入れてみて下さい。

きっと、劇的に営業が楽しくなるでしょう!

 

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